CASE STUDY 6

חברה מובילה בחשמל תעשייתי , תחזוקה , בקרה ואוטומציות.

מטרות עיקריות

בניה ויישום אסטרטגיה וטקטיקה מכרתית ושיווקית תומכת שווקים חדשים.

מקסום פעילות בתחום מכירות המכרזים
כניסה לפעילות ותחום חדש בחברה – שוק פרטי
בניה ויישום אסטרטגיה וטקטיקה תומכת שוק חדש
השבחת התהליך השיווקי הקיים והתאמתו בנוסף לתמיכה בשוק פרטי
יישום מודל PCDP

מה עשינו בשלב הניתוח, מיפוי ואבחון?

סקר לקוחות
סקר לקוחות קיימים
ניתוח פעילות שוק פרטי, פוטנציאל, היתכנות, SWOT
ניתוח דוחות ואנליזה – 12 חודשים אחרונים ושנה מול שנה
ניתוח תפוקות משאב אנושי
ניתוח עלות תועלות לקוחות בשנתיים אחרונות
השתתפות בפגישות המשך עם לקוחות קיימים
השתתפות בפגישות פנים ארגוניות (ישיבות) העוסקות במכירה
פגישות אחד על אחד עם העוסקים בתהליכי המכירה והמכרזים – מנהלים שותפים, מתאמת משרד
מעבר על אוגדן מכירות: תסריטי שיחה, בנק התנגדויות, שאלות תשובות, בנק תועלות, מתחרים
מיפוי שגרות ונהלי עבודה, ממשקים וסנכרון בין מחלקתי
תהליך שיווקי קיים, עבודה עם לידים נכנסים
מקסום לידים רדומים, מאגרי דאטה קיימים
בחינת תהליכים קיימים
מעבר על תהליכי מכירה ותומכי מכירה כולל שגרות ונהלי עבודה
מיפוי מיומנויות מכירה (רכות וקשות)
לאחר מכירה, מכירת המשך, מכירה צולבת
עבודה בפועל – הצטרפות ליום שלם למנהלי החברה

אז מה עשינו בפועל?

הגדרה ומיסוד תחום המכירות בארגון כולל התווית אסטרטגיה תוספת של 14 לקוחות חדשים (פרויקטים)
בניית תכנית עבודה שנתית המושתת על לקוחות חדשים בינונים וגדולים בשוק הפרטי (ללא מכרז) מעבר מ 90% השענות על עבודת מכרזים ל 65% עם יעד ל 50%- 50% עד סוף שנת 2022
בניית טקטיקת מכירות בשוק הפרטי כולל פניות יזומות ( תהליך, תאומי פגישות, פגישות בפועל, מעקבים) תחילת עבודה בשוק הפרטי, מה שלא היה כלל עד כה למעט לקוחות קבועים
תכנית עבודה מפורטת הכוללת גאנט, משימות ולוז מפורט להחזרת לקוחות עבר (שנתיים ומעלה) החזרת 7 לקוחות גדולים, 2 לקוחות בפרויקט שנתי + אופציה לשנה נוספת
התמקדות בסגמנטים של מבני ציבור פתוחים ועמותות – תכנית עבודה כוללת מיפוי + כנס זום למנהלי רכש ותפעול מיפוי 44 עמותות רלוונטיות באוזר המרכז + שפלה וירושלים, תחילת עבודה עם 5
גיוס, הכשרתה, והגדרת תפקיד למתאמת מכירות מקצועית (בק אופיס) תמיכה למנהלים שותפים בשטח הפיכת נציגה קיימת לאדמניסטרטורית ורכזת תפעול
הדרכת מיומנויות מכירה : בניית תסריט שיחה, נאום מעלית , תועלות ויתרונות, שאילת שאלות , בנק טיפול בהתנגדויות , שפה מקדמת מסר
תכנית שימור לקוחות קיימים – תכנית ביקורים, חגים, ימי הולדת
עדכון תכנית ותקציב מכירות שנתית בהתאם לאסטרטגית המכירות החדשה גידול של 35% בהכנסות שנה מול שנה (למרות הקורונה!) וצפי של גידול 65% שנת 2021 למול 2019
תכנית PCDP – בניית תכנית עבודה למקסום לידים ישנים (כסף על הרצפה) , בניית עץ פעולות תוך קביעת סדר תעדופים, פעולות ואוטומציות שיווקית וידניות
אופטימיזציה של יומן פגישות – הגדרת מסגרת חוקיות למיקומים גאוגרפים ומועדי פגישות בהתאם ללו"ז יעילות בזמן, פתיחת חלון זמן נוסף של פגישה אחת נוספת ביום למנהלים (5 בשבוע, 20 בחודש)
הגדרת ובניית סט דוחות חדש של יעדים ומדדים לתהליכי השיווק והמכירה (הפרטי)
הגדרת SLA לכלל תהליכי פול אפ כולל אוטומציות שיווקיות וידניות חסכון בזמן
הגדרת ובניית דוח המרה מרכז לאורך כל המשפך החל מקבלת הליד ועד סגירה
הצטרפות וניתוח פגישות און ליין ומשובים גידול של 25% בסגירות בפגישות קו 2 (פגישות המשך)
שיווק תומך שוק פרטי : לינקדאין, הפניות, מצגות, אי מיילים ראשוניים, חומרים נלווים כולל מצגות
אפיון התהליך השיווקי הקיים ושדרוג בניית אסטרטגיה תוכן שיווקית תומכת מכירות – ובניית תקציב שיווקי דינמי ופעילות פרדומיות
בניית תכנית קד"מ לקוחות קיימים ופוטנציאליים
אופטימיזציה לנכסים הדיגיטליים של הארגון בדגש מקסום ניהול ניוזלטר תוספת ממוצעת של 2 סגירות ממוצעות בחודש מפעילות ניוזלטר

תוצאות

גידול במכירות של 35% שנה מול שנה
שיפור במיומנויות המכירה ויחס הסגירה של כלל הנוגעים בתהליך המכירה בדגש מנהלים שותפים
התייעלות בעבודה בדאטה קרה (רשומות ישנות) על פי מודל מסודר וקבוע, ניהול דאטה קיימת בצורה חכמה וממוקדת
מקסום, מיקוד ואופטימיזציה של ערוצי השיווק

כל התוצאות והגידולים נמדדו בטווח זמן של שנה מול שנה

"מסמך זה מפרט בקווים כללים בלבד כדוגמא לאופי הפעילות של Marketing Solutions בחברות וארגונים.
יש להבהיר – מתוקף עבודתנו עם חברות וארגונים אנו מחויבים לשמור על דיסקרטיות וסודיות.
אנו שומרים באדיקות רבה על המידע והתוצאות של קהל לקוחותינו, המידע המוצג להלן הינו באישור החברות והוא כללי ומתאר בנקודות עיקריות את אשר נעשה. המידע מוצג ללא שם החברה ו/או נתוני מכירות והכנסות שלהן וללא כל מידע שעשוי לפגוע בחברה בכל צורה שהיא".