CASE STUDY 3

חברת היי טק מובילה בתחום הטכנולוגיות.

מטרה עיקרית

ניהול מיטבי של תהליכי המכירה, אסטרטגיה וטקטיקה שיווקית ממירה

הגדלת כמות הלקוחות הכללי ומכר כספי
גידול משמעותי בגיוס כמות הלקוחות האיכותיים (לקוחות גדולים, לקוחות אסטרטגים)
קצירת דטאות מפולחות חכמות לחברה
תכנית ממירה לפעילות אורגנית ברשתות לקהלי היעד
יצירת לידים B2B
חימום מערכת יחסים עם לקוחות קיימים, פוטנציאליים

מה עשינו בשלב הניתוח, מיפוי ואבחון?

תאום ציפיות ראשוני עם מנכ"ל ושותפים
ביצוע לקוח סמוי טלפוני ופרונטלי
ביצוע לקוח סמוי מתחרים (2 מובילים)
ביצוע וניתוח נתוני סקר טלפוני בלתי תלוי של 50 לקוחות עבר/לא סגרו
ביצוע וניתוח נתוני סקר טלפוני בלתי תלוי של 50 לקוחות קיימים
ניתוח SWOT ארגון ומחלקת מכירות (אנליסטים + שותפים)
ניתוח SWOT שיווקי
מיפוי המצב הקיים בשיווק כולל סקירת אתר החברה, רשתות חברתיות, כלים/פיצ'רים חשובים
מיפוי כלל חומרים שיווקים ופרסומיים קיימים כולל חומרים ללקוחות
אבחון פעילות גיוס לידים ברשת, דטאות קיימות, שיטת ניהול הדאטה
ניתוח הקלטות פגישות זום והשתתפות ב 2 פגישות פרזנטציה
איסוף וניתוח נתונים (כולל Cross Data) סטטיסטים ודוחות
אבחון מסע לקוח, SLA נוכחי
נוכחות בישיבה סיכום חודש והערכות לחודש עוקב
ניתוח תהליכי גביה
אבחון ממשקים תומכי מכירה -תפעול
בחינת מודל תמחור קיים – עלות מול תועלת והנעה

אז מה עשינו בפועל?

הגדרת ובניית סל תמחור חדש למוצרי הליבה בדגש על העלאת התעריפים ב 50% ומעלה! הגדלת ההכנסות ב 40% מ 3 מוצרי ליבה: חומרה, תוכנה, שרתים
ביסוס מודל "3 למה " בתהליך המכירה – פגישה ראשונית, פגישת המשך ותהליך פולו אפ אחידות בשפה ושימוש פרקטי בכלים יישומיים
בניית קיט כלי עזר : שדרוג בנק התנגדויות, בניית והטמעת תסריטים טלפונים , בנק תשובות שאלות מקצועי
בניית תפריט פגישה, תועלות וערכים, פרזנטציה מקדמת
שיפור מיומנויות רכות של כל הנוגעים במכירה התאום – סדרת הדרכות וסדנאות במיומנויות רכות, טיפול בהתלבטויות, שפה מקדמת מסר, התאמה לסגנון תקשורת והנעה לפעולה, צידה לדרך
בניית PCDP לדאטה הקיימת, מקסום מאגרי רשומות קיימים -דירוג SCORING , ניקוי, מיפוי, חלוקה לקבוצות ותיעדופים, תסריט, טיזר יעודי
בניית תהליך SLA מלא מיצירת תקשורת ראשונית ועד לסגירה בפועל , כולל בניית תהליך פולו אפ מיטבי התאמת ועדכון שגרות ניהול תהליך מכירה
הגדרת ובניית צמתי קשר ואינטראקציה עם הלקוח בתהליך המכירה
סימולציית פגישת מכירות עם 2 מנהלים
שימוש באלמנטים מכירתיים בתהליך המכירה: סימוכין בטחון ועדויות, שפה מקדמת מסר
חיבור וגישה תפיסתית בתהליך המכירה
בניית מודל הפניות לידים מלקוחות קיימים ולקוחות עבר סגירה של 2 לקוחות ברבעון, סה"כ 8 למול 1 שנה קודמת
עבודה במודל Lead Scoring בכלל הלידים (נכנסים, הפניות) עבודה על פי סדר תיעדוף ורציונל קבוע
טיפול ייעודי בסטטוס "מעקב ישן" (נוהל חדש, תסריט, פניה)
שדרוג ויישום תכנית הכשרה חדשה לכל מי שבא במגע/אינטראקציה מכירתית ושירותית
המלצות ודגשים לחומרים שיווקיים נשלחים ללקוחות פוטנציאליים
אפיון ויצירת חווית לקוח – Marketing Automation מסע לקוח לפני רכישה, ברכישה ואחרי רכישה
תכנית וטקטיקה שיווקית ופרסומית מקיפה

תוצאות

גידול ביחס הסגירה מפגישות מתקיימות – מ 25% ל 45%
גידול שנתי במכירות של 55% במספר הלקוחות
גידול שנתי במכירות של 70% במכר כספי
הוזלת עלות הרכשה שיווקית ב 33%
יצירת לידים B2B -גידול של 42% בכמות הלידים, גידול של 26% באיכות הלידים
הגדרה, מיסוד ויישום של שגרות ניהוליות ושגרות עבודה מקדמות מכירה
יישום מתודולוגית לניהול ממוקד יעדים
הטמעת מתודולוגית מארגון שרות לארגון מוכר
פיתוח, הטמעה ויישום אסטרטגית ותורת מכירות ייעודית (כולל הטמעת שפת מכירות אחידה)
התמקצעות מכירתית לכלל המשתתפים והתומכים בתהליך המכירה
הגדלת החשיפה בצורה משמעותית יותר ברשת
אסטרטגיה וטקטיקה שיווקית מפורטת ליצירת חשיפה, מודעות , חימום לקוחות ויצירת לידים ברשת , תכנית
עבודה פרקטית לעבודה ברשתות פייסבוק ולינקדאין
ייעול העבודה עם מערכת ה-CRM מול כלל ממשקי החברה
אוטומציות שיווקיות דיגיטליות ואנושיות כולל אינטגרציות
ניוזלטר/ דיוורים ממיר ומייצר פעילות של הכנסות בגידול חודש מול חודש של 14%
יצירת דטאות חדשות לחברה

כל התוצאות והגידולים נמדדו בטווח זמן של שנה מול שנה

"מסמך זה מפרט בקווים כללים בלבד כדוגמא לאופי הפעילות של Marketing Solutions בחברות וארגונים.
יש להבהיר – מתוקף עבודתנו עם חברות וארגונים אנו מחויבים לשמור על דיסקרטיות וסודיות.
אנו שומרים באדיקות רבה על המידע והתוצאות של קהל לקוחותינו, המידע המוצג להלן הינו באישור החברות והוא כללי ומתאר בנקודות עיקריות את אשר נעשה. המידע מוצג ללא שם החברה ו/או נתוני מכירות והכנסות שלהן וללא כל מידע שעשוי לפגוע בחברה בכל צורה שהיא".