אסטרטגיית מכירות היא למעשה תכנית פעולה כחלק מהפיתוח העסקי המיועדת לצרכי גידול מתמיד במכירות תוך קביעת יעדים ומטרות בטווחי זמן שונים ותוך כדי תכנון קפדני של מכלול הפעולות הנחוצות לצורך כך, כאשר התוויית האסטרטגיה נעשית בהתאמה מלאה לאופי וסוג החברה ותהליכי המכירה הנחוצים לה. כפועל יוצא מכך, בניית אסטרטגיה לצרכי הגדלת המכירות בקרב חברות, חייבת להיות מבוססת על כלים מעשיים באמצעותם ניתן להוביל לשיפור במכירות באופן מתמיד ולאורך זמן, כאשר בין היתר הכלים המסייעים לצורך כך נכללים:

• מחקרי שוק באמצעותם ניתן לאפיין את סביבת התחרות בה פועלת החברה וזאת לצד פילוח ואפיון קהל הלקוחות הרלוונטי
• ניתוח דו"חות פעילות מהתקופה המקדימה להתוויית האסטרטגיה וזאת לצרכי קביעת יעדי מכירות ברי השגה

וכלים נוספים שמטרתם לאסוף כמה שיותר מידע המבוסס על נתונים סטטיסטיים באמצעותם ניתן להגדיר את מטרות היעד ולהתוות את אסטרטגיית המכירות הנכונה ביותר. לאחר פעולת איסוף וניתוח של כל הנתונים וממצאי המחקר בשלב המקדים להתוויית האסטרטגיה, מושם דגש על הנושאים הבאים:

• תובנות הצרכן – מכלול הצרכים של הצרכן בנוגע לרכישת המוצר/שירות
• אופי תהליך המכירה – בדיקה קפדנית של מסלול הרכישה והתאמתו לממצאי המחקרים המקדימים שנערכו
• יתרונות המוצר/שירות ואופן הצגתם בשלב זה, מושם דגש על ניסוח תסריט שיחת מכירה וטיפול בהתנגדויות, וזאת לצד גיבוש המסמכים ואמצעי המכירה השונים הנחוצים לאנשי המכירות על מנת להשלים את תהליך המכירה אל מול לקוחות החברה.