איך מגדילים הכנסה

מסרים עיקריים:

עם תחילת התכנית להגדלת מכירות ותוך כדי בשוטף, אל תשכחו לחדד בקרב צוות המכירות מסרים עיקריים בתהליך המכירה המתמקדים ב 4 נושאים עיקריים:

• יתרונות בולטים של המוצר והתועלות עבור הלקוח

• טיפול בהתנגדויות עיקריות

• טקטיקות לסגירת עסקה

• סגירת פערי ידע מקצועיים

בתכנית ההנעה ללקוחות פנו ללקוחות פוטנציאלים חדשים, אם זה דרך לידים חדשים או באמצעות פניה יזומה ללקוחות שעדיין לא עובדים עמכם. דווקא בתקופה זו תפנו גם ללקוחות קיימים, תבנו תכנית להגדלת המכירה (אפסייל) ושילוב מוצרים/שירותים נוספים (קרוסל) היכן שניתן.

בפנייה לכל סוג לקוח העניקו אינסנטיב שיווקי, תנאי תשלום נוחים, מבצעי מחיר ומוצר, הנחה על מחיר. השתמשו בכל כלי שיכול לעזור לכם להגדיל מכירה ויחד עם זאת השתדלו לא לפגוע ברווחיות המוצר/שרות.

ניהול התכנית

הניהול של התכנית הוא מכריע, מנהל המכירות חייב להתפנות מעיסוקיו ולהתמקד בניהול ישיר של המכירה.
זה אומר- פחות תכנון , פחות ממשקים, יותר התמקדות בצוות, פחות התעסקות בדברים לא דחופים,
פשוט לפנות זמן לניהול ממוקד של היעדים והעובדים.
תפקידו של סמנכ"ל המכירות/ מנהל מכירות של החברה בחודש הזה הוא אחד – לוודא שהבליץ הזה מנוהל (ולא מתנהל) ,ולהביא את התוצאות המיוחלות,

כל השאר אינו רלוונטי. תניעו אותם כל הזמן, הצטרפו אליהם במוקדים, בפגישות בשטח, היו נוכחים בתוך מערך המכירות, צרפו גם את השדרה הניהולית, כך שהתגייסות של כולם תחדד ותדגיש את החשיבות הגבוהה של התכנית .

התמקדו ביעדים מספריים וכמותיים בשילוב של יעדי משנה (אל תזניחו אותם! הם האמצעי שלכם להגיע ליעד הסופי) כגון: ניסיונות התקשרות ושיחות שבוצעו, מספר פגישות שתואמו, פגישות שהתקיימו בפועל, שיחות מכירה שהתקיימו בפועל והצעות שניתנו….

בתקופה הזו נדרש למקד אנשי ונציגי המכירות להתעסק אך ורק במכירות נטו, פנו אותם ממשימות תומכות אחרות, האריכו את שעות הפעילות ברמה יומית, השתדלו בתקופה זו לעבות גם את ימי שישי ( תתפלאו לדעת כמה פוטנציאל יש ב-5 שעות עבודה ביום הזה בלבד), ארגנו יום מרתון מכירות אחד לפחות עם השתתפות של כלל הנוגעים במכירה וגם אלו שתומכים בה.

היעזרו

בתדריך/ישיבת בוקר כאמצעי מיקוד יומי, שתפו את הצוות בתוצאות, בהצלחות (שיחה טובה שנסגרה במכירה או פגישה מוצלחת אצל לקוח) ,
תנו בכל יום ערך מקצועי מוסף אחד הקשור לתהליך המכירה תגרמו לכך שהאנרגיה בצוות גבוהה לאורך כל התכנית , תתחברו אליהם ותניעו אותם כל הזמן, ואל תשכחו לבקר לאורך כל הדרך באמצעות דוחות ובאמצעים ישירים ( משובים, פ.ע , שיחות )

בחברות וארגונים בהם הפעילות היא בעיקר באמצעות פעילות לידים נכנסים יש להגדיל את תקציב ולהגדיר תחילת שנה תקציבית ב 15.12 .הניסיון מצביע בלא מעט מקרים על סיום התקציב השיווקי כבר מספר שבועות לפני סיום השנה…

אם אין לכם מספיק חומר גלם (לידים) תייצרו חומר ממה שכבר נמצא אצלכם – תתפלאו לדעת כמה חומר גלם משובח שוכב לכם על הרצפה ורק צריך להתכופף בשביל להרימו.

לידים פסולים

עכשיו זה הזמן להחזיר לשולחן את אותם לידים שנפסלו בעבר מסיבות שונות ומגוונות, ללידים אלו שהופסדו כבר אין עלות הרכשה שיווקית ולפיכך ניתן להעניק להם העמקה בהנחה במחיר ועדיין להרוויח.

רכזו את כל הלידים, הלקוחות פוטנציאלים מהשנה האחרונה/חודשים אחרונים, שנפסלו בגלל בעיית מחיר וקבעו רמת הנחה כזו שתהיה מספיק אטרקטיבית עבורם. תציגו ותמנפו זאת כמבצע סוף/תחילת שנה מתוחם בזמן.

רכזו הפסדי לידים מסיבות שבשליטתכם כגון "חוסר הענות" ודרשו לייצר סביבם ההתקשרויות מאסיביים, אל תשכחו להתאים תסריט שיחה מנצח.

מה שבטוח זה להיות מוכן לכל דבר.