|
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...
|
מה משפיע על יחס ההמרה?
אחד הנושאים החשובים שמנהלים בחברות וארגונים מתמודדים עימם בשוטף אך לא נותנים מספיק מיקוד ותשומת לב, הוא הגידול ביחס ההמרה מלידים נכנסים, הפניות ופגישות לידי סגירה.
רוב המנהלים יודעים להצביע על תהליך ספציפי, בה עליהם לשפר את יחס ההמרה ולהגדיל את המכירות.
יחד עם זאת, כיום, אנחנו יודעים לקבוע ששיפור ביחס ההמרה אינו תלוי בגורם או תהליך אחד בלבד.
תמיד אמרו לנו שמספיק איש מכירות טוב אחד בסוף התהליך שייתן לנו את התוצאה המבוקשת.
במציאות שהיא דיגיטלית, דינמית וכמובן תחרותית, יש יותר מפרמטר אחד שמשפיע על יחס ההמרה.
ניתן להגדיר את ההצלחה בהגדלת יחס ההמרה ב 5 תהליכים שונים, לפי הסדר :
שיווק
בבניית קמפיין שיווקי פרסומי יש להתאים את המסרים השיווקיים למוצר/שירות ולקהל היעד הרלוונטי,
הטמעת הקמפיין בערוצי השיווק השונים תוך מקסום כמות הלידים לתקציב המוגדר ויצירת חומר גלם ראשוני לתחילת עבודה.
כך, בתהליך השיווק יש לבצע כל העת ניתוחים ואופטימיזציות למקורות ההגעה ולוודא,
כי מתעניינים פוטנציאלים הם אכן מתעניינים אמיתיים למוצר/שירות המוצע.
התהליך השיווקי המיטבי הוא מקסימום לידים איכותיים במינימום תקציב.
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מקסום הטיפול בלידים ובפניות
זהו תהליך ראשוני פרה מכירה, שיש לייחס למרכביו בו חשיבות גבוהה : שיטת ודרך ההתקשרות הראשונית הקשורה למועדי ההתקשרות,
זמן התגובה המהיר הנדרש, אופן הפניה, יחס הענות ראשוני,
עבודה על פי תסריטי שיחה ייעודים למקורות הלידים, שימוש במסרים ראשונים תועלתיים, היכולת להגדיר בשיחה ראשונית בשלות להמשך הצעה…
רק לסבר את האוזן – יותר מ-30% מהפניות לא נענות או לא מטופלות כראוי כבר לאחר השיחה הראשונה…
תהליך המכירה
מתחיל מהרגע בו המתעניין קיבל פרטים ראשונים על המוצר/שירות, וכאן בא לידי ביטוי יכולת המכירה ומיומנויות המכירה
של אותו נציג/ת מכירות. היכולת לתת פתרון ומענה לצורך,
להיות סבלני ולייצר מכירה תוך כדי המשך התהליך (לעיתים יותר מפולו אפ אחד ושניים).
האם נציגי המכירות שלך יודעים להציג את המוצר? לטפל בהתנגדויות? לחתור לידי סגירת עסקה?
ללא יכולות מקצועיות ומיומנויות מכירתיות גבוהות קשה מאוד להתקדם.
אסור לשכוח את השוני בטיפול הלידים ממקורות הגעה השונים, ההתייחסות, הפניה והשיח הראשוני.
אופן הפניה, מועד ההתקשרות, תסריט השיחה והמסרים לא תמיד יהיו זהים.
כך, ישנם לא מעט מצבים שיש להתאים את עבודת הנציגים לערוצי ההגעה.
מערכות תומכות
כמובן שיש גם את המרכיב הטכנולוגי, סביבת עבודה ותמיכה של מערכות הטלפוניה ו CRM מאפשרים עבודה קלה ונוחה יותר,
נגישות שקיפות וזמינות כל כרטיסי הלקוח,
תזכורות ואטומיזציה הן חלק בלתי נפרד מאופן ניהול הדאטה בשוטף ותיעדוף העבודה עבור נציגי המכירות.
לאחר המכירה
רובנו מסיימים את ההתקשרות עם הלקוח עם סיום אקט המכירה ושוכחים נקודה חשובה מאוד –
הוא תמיד יישאר הלקוח שלנו ואף עשוי להפוך לשגריר ולהמליץ עלינו בפני מכרים וחברים.
הרושם והחוויה שהלקוח מקבל בתהליך המכירה ולאחריו הוא מכריע. ליווי הלקוח גם לאחר המכירה הוא חלק בלתי נפרד מהמכירה החדשה.
ואסור לנו לשכוח עוד נקודה חשובה- מה קורה עם אותם מתעניינים פוטנציאלים שנפסלו במהלך הדרך?
נתונים מעודדים מצביעים על שיעור של בין 10%-15% סגירות מכלל הלידים הללו לאחר שעברו תהליך של הזדמנות שניה
ב – Marketing Automation מבוקר.
השילוב בין חמשת התהליכים עם יכולת ירידה לפרטים, שיפור וסנכרון ביניהם מגדיל באופן הכרחי את יחס ההמרה בצורה משמעותית.
בהצלחה!
כותבת המאמר: מיטל הדר
